Start-up de Sucesso: gastos e estratégia

Duas coisas são certas na vida: morte e impostos. Há outro dito que diz que todo mundo quer herdar o paraíso, mas ninguém quer morrer. Isso tem muito a ver com a empresa: para lucrar ela precisa gastar. E falando de certezas, há outra inequívoca, a demanda não se controla, por razões evidentes: o ato de consumo é soberano e a concorrência é vasta, ativa, e muitas vezes, imprevisível.

Portanto, se para ganhar há que se gastar e o ganho não é certo, mas o gasto sim, então, a diferença entre o êxito e a falha de uma start-up é o controle rígido de seus gastos. Vamos lembrar que se é uma start-up significa que o produto/serviço já foi testado e o potencial de demanda avaliado.

Nesse texto, os gastos serão separados em duas categorias, e apenas uma delas será tratada dessa vez. Há dois tipos de gastos: os custos e as despesas. Os custos estão relacionados a gastos que amortizarão os investimentos e compromissos tomados para a criação da empresa – esse é um tema para outro texto. As despesas são gastos relacionados à execução da operação.

As despesas podem ser classificadas em fixas e variáveis. Despesas fixas são, por exemplo: aluguel; tarifas mínimas de telefone, água e luz; a folha de pagamento (ela é fixa porque há um quadro mínimo de pessoas sem o qual a empresa não opera, com ou sem receita); taxas e emolumentos; contador, advogado; seguros; manutenção programada; e empréstimos de curto prazo para capital de giro.

As variáveis são as despesas relacionadas a: marketing e vendas; atendimento ao cliente; processo produtivo; matéria-prima; manutenções não planejadas; contingências, entre outras. Ou seja, são variáveis aquelas que podem ser contratadas ou canceladas no curto prazo, ou que podem ser postergadas sem riscos, legais ou ao negócio.

Se você chegou até aqui, de duas uma: ou está apostando que direi algo diferente, ou é persistente e quer confirmar que relato obviedades. Então siga mais um pouco e descubra.

O leitor mais atento está pensando: mas eu tenho despesas variáveis que não foram mencionadas, tem algo errado! E tem mesmo: tanto custos, quanto despesas, estão intimamente relacionados à definição do seu modelo de negócio e de sua estratégia. Modelos mais sofisticados geram classes de despesas correspondentes a essa sofisticação, e a definição da estratégia também, já que sua execução requer gastos. Recomendo, portanto, que você invista muito tempo tentando fazer seu empreendimento ser o mais simples possível. O físico Richard Feynman disse que “se você não consegue explicar algo em termos simples, então você não entendeu”. Logo, faça o seu modelo de negócio ser simples, de forma que qualquer pessoa possa entender. Certamente nesse processo você reduziu seus gastos versus os que você originalmente planejara.

Você já deve ter lido que uma start-up deve elaborar muito bem seu Plano de Negócio (modelo e estratégia) e executa-lo com rigor. Particularmente, e baseado em minha experiência, se há um elemento comum a relatórios de resultados de ano fiscal, independente do setor, é a locução prepositiva “devido à”. Alguns exemplos que já li:

  1. (…) os resultados desse ano não foram como planejados devido à (…) ou,
  2. (…) devido à crise os resultados (…). 

O pior é que essa locução também é usada quando os resultados são para cima: “(…) devido à – sorte, quem sabe? – as nossas vendas unitárias foram 30% superiores ao planejado (…)”. Não se engane, superar metas nem sempre é bem visto, pois os investidores tiveram que colocar dinheiro não planejado para realizar o resultado superior. Errar para cima ou para baixo é mau planejamento da mesma forma. Afinal, o orçamento era para o resultado 100 e não 130 – custo de oportunidade!

Sarcasmo à parte, a locução prepositiva e sua frequência de uso revelam que os resultados são imprevisíveis em sua exatidão. As empresas acertam ou erram a meta dentro de um intervalo; raramente acertam o planejado com precisão de casa decimal.

O que isso quer dizer? O jogo de mercado é dinâmico, dialético e caótico. Porém, muitos autores de estratégia propõem modelos estruturados e lineares, onde ordem, causa-efeito, e estabilidade são a tônica.

Não é meu propósito abrir debate, ou defender uma ou outra linha de pensamento. Quero estimular o empreendedor, que inicia seu negócio, a entender que seus gastos dependem do que ele conceber como modelo de negócio, e da estratégia que desenhar. Caso ele prefira um modelo de desenho estratégico estruturado, causal, deve estar preparado para planejar despesas maiores, em função dos desvios que não foram previsto. Porém, se planejar a estratégia criando um conjunto de cenários prováveis, desenvolverá, também, orçamentos alternativos. Conforme a vida do empreendimento vai se desdobrando, os indicadores de desempenho mostrarão qual dos cenários previstos se torna o mais provável. O empreendedor passará, então, a gerir com mais conforto as variações que certamente virão.

Enfim, o mundo é incerto quanto ao amanhã e aos seus resultados, mas é implacável no dia de hoje, porque as decisões de gastos começam agora, já, na esperança de um resultado que virá amanhã ou depois. 

Ah, além da morte e dos impostos, credores, também, são certos na vida.

Boa sorte e sucesso!

Leitura sugerida: http://www.administradores.com.br/artigos/cotidiano/as-dez-escolas-da-administracao-estrategica/58015/

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